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山東省各市產(chǎn)品招商商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作方案范本及模板：撰寫(xiě)時(shí)間、難度及條件

一、招商原則

1.地產(chǎn)先期的開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。

產(chǎn)品招商方案計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)（分享寫(xiě)作方案范本）

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面的內(nèi)容：

統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物管；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。

二招商基本原則

1.要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃斤比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂(lè) 55：20：25 是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃斤比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。

2.要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。

3.商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。

4.招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

5.核心主力店招商布局原則。從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超連鎖店或超百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外，核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。

購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。

6.特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則。

“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ”是購(gòu)物中心特別是超 大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

特殊商戶(hù)是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。

7.統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)。

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。

這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中，商戶(hù)渴望的是贏利。

三招商目標(biāo)客戶(hù)主次分明

1.確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。

2.知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。

3.主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一的情況，中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

引入大型的主力商店群成功經(jīng)營(yíng)的主力店對(duì)購(gòu)物中心的成功經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用。

其一，可帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專(zhuān)業(yè)店、飲食店等小型店提高銷(xiāo)售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。

其中的第二點(diǎn)顯得很重要。

a.大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷(xiāo)售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。

b.主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的1/3至1/2 。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

四招商的時(shí)間

地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。

a.主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。

b.由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類(lèi)中小店的招商咨詢(xún)登記工作。

五招商難度

1.項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。

2.裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。

3.功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類(lèi)商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力店或同類(lèi)店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。

在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類(lèi)店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn)。

4.營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。

六招商技術(shù)

1.招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。

a.招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；

b.掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；

c.了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規(guī)。

2.招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。

a.由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；

b.在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。

3.需合理的招商推廣策略。

a.招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。

七商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)

商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)：

①招商時(shí)間長(zhǎng)

商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組 合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。

（1）主力店群招商

主力店群作用主要有四個(gè)：

a.有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。

b.有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商。可彌補(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。

c.有助于增加消費(fèi)群體。主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。

d.有助于提高租金收入。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。

（2）中小店群招商

中小店群的作用主要有二個(gè)：

a.業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求。

b.項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。

八商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)

1.盲目定位，不切合實(shí)際

為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。

2.缺乏整體招商規(guī)劃

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿租 ”為原則。在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接 “招”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)“大雜燴 ”。

3.招商期望值過(guò)高

望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。

4.單純依靠廣告招商

招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是先進(jìn)的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。

招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的先進(jìn)手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶(hù)面少，自然招商就成問(wèn)題了。

5.過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。

競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。

6.缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念

很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶(hù)進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶(hù)進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是為關(guān)鍵的問(wèn)題。

開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶(hù)，還要注意協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶(hù)做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

7.招商工作欠缺執(zhí)行力

制定再挺好的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果 ”，推行招商負(fù)責(zé)制。

另一方面，招商人員必須是專(zhuān)業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶(hù)不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。

九商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)

1.市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；

另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。

2.項(xiàng)目分析

項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。

這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3.商業(yè)定位

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到 項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。

4.業(yè)態(tài)組合

業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類(lèi)，再根據(jù)各分類(lèi)的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。

如商鋪的分類(lèi)主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng) 類(lèi)商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類(lèi)需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

5.招商推廣

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。

以上就是小編將為大家具體講解的內(nèi)容，希望會(huì)對(duì)大家有個(gè)幫助！需要咨詢(xún)商標(biāo)、專(zhuān)利、軟著、高企以及科技成果評(píng)價(jià)、可行性研究報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、工商財(cái)稅規(guī)劃、股權(quán)設(shè)計(jì)、掛牌、公司注冊(cè)代賬、財(cái)稅規(guī)劃、網(wǎng)站定制、網(wǎng)站建設(shè)的請(qǐng)直接聯(lián)系漁漁為您解答指導(dǎo)！